海寧太陽(yáng)能企業(yè)的西塞羅模式與OEM之路

　　經(jīng)過多年的努力，太陽(yáng)能熱利用行業(yè)雖然取得了可喜進(jìn)展，但是背后也有其不容忽視的問題。首先，很多人看準(zhǔn)了市場(chǎng)行情，了知太陽(yáng)能熱利用行業(yè)有利可圖便投機(jī)參與，盲目跟風(fēng)，給市場(chǎng)刮起了一陣亂風(fēng)。其次，隨著產(chǎn)品的逐步改進(jìn)和大眾文明意識(shí)的提高，農(nóng)村潛在市場(chǎng)開發(fā)過快，使得太陽(yáng)能熱水器需求高峰已過。

　　當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定程度，整頓一個(gè)行業(yè)的不正之風(fēng)則是必然。近年來(lái)，由于太陽(yáng)能熱利用行業(yè)魚龍混雜，國(guó)家為此推出了太陽(yáng)能家電下鄉(xiāng)政策，對(duì)凈化市場(chǎng)起到了一定的作用。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，太陽(yáng)能熱利用行業(yè)接下來(lái)有可能走空調(diào)、冰箱、彩電等家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的老路，經(jīng)歷大的行業(yè)洗牌，最終將剩下為數(shù)不多的骨干企業(yè)。但更多的人認(rèn)為，即使太陽(yáng)能熱利用行業(yè)如家電產(chǎn)業(yè)一樣洗牌，也要經(jīng)歷較長(zhǎng)的一段時(shí)間，何況太陽(yáng)能運(yùn)用領(lǐng)域廣泛，絕對(duì)不是家電產(chǎn)業(yè)所能比擬的。太陽(yáng)能與建筑一體化的發(fā)展、工農(nóng)業(yè)熱利用的興起、太陽(yáng)能熱發(fā)電的商業(yè)化，都為太陽(yáng)能企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)指出了發(fā)展方向。

　　嘉興地處浙江，為江蘇、上海的連接帶，太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)業(yè)發(fā)展早，太陽(yáng)能企業(yè)比較集中。在目前太陽(yáng)能熱利用行業(yè)持續(xù)低迷的形勢(shì)下，如何發(fā)揮好自己的優(yōu)勢(shì)，如何利用好國(guó)家的有關(guān)政策，走出一條適合自己發(fā)展的道路，成了眼下了太陽(yáng)能企業(yè)必須好好思考的問題。

　　優(yōu)勝劣汰已成事實(shí)

　　嘉興市太陽(yáng)能行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)徐朱靈說(shuō)，國(guó)家已經(jīng)出臺(tái)政策，規(guī)定太陽(yáng)能熱水器必須和家電一樣張貼能效標(biāo)識(shí)，共分成一、二、三即低、中、高三個(gè)等級(jí)，不達(dá)標(biāo)的太陽(yáng)能企業(yè)面臨的只能是淘汰。但是這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的制定相當(dāng)困難，目前什么時(shí)間推出還不是很明確。

　　一般情況下，衡量一臺(tái)太陽(yáng)能熱水器好壞主要看其得熱量，但得熱量很難給出一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)。國(guó)家太陽(yáng)能熱利用行業(yè)相關(guān)管理者發(fā)文組織在北京開會(huì)，請(qǐng)各地太陽(yáng)能熱利用行業(yè)專家對(duì)此標(biāo)準(zhǔn)出謀劃策。一旦這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，太陽(yáng)能企業(yè)將出現(xiàn)兩種狀況。一種是太陽(yáng)能企業(yè)能夠在這一輪能效標(biāo)準(zhǔn)中脫穎而出，另一種情況則是太陽(yáng)能企業(yè)只能被政策逼退，這些企業(yè)到最后就是無(wú)路可走。

　　徐朱靈說(shuō)，這個(gè)三級(jí)能效主要把關(guān)太陽(yáng)能熱水器質(zhì)量，把太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品分成三個(gè)層次的同時(shí)，還給太陽(yáng)能企業(yè)定下了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，這就決定了太陽(yáng)能企業(yè)的市場(chǎng)空間。在競(jìng)爭(zhēng)中，大的太陽(yáng)能企業(yè)占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榫C合實(shí)力強(qiáng)，這樣的企業(yè)可以做出三個(gè)能效等級(jí)中的一等品、二等品、三等品，選擇余地寬泛，可以根據(jù)市場(chǎng)的不同需要分別對(duì)應(yīng)生產(chǎn)。一些太陽(yáng)能企業(yè)由于技術(shù)相對(duì)薄弱，在能效“三”的面前就已相當(dāng)吃力，不可能去開發(fā)更高的產(chǎn)品。只有本本份份地把最基本的質(zhì)量做好，達(dá)到國(guó)家規(guī)定的三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)才能存活于市場(chǎng)。達(dá)不到質(zhì)量要求，而一味地血拼價(jià)格不再會(huì)被消費(fèi)者接受，還在走這條路的太陽(yáng)能企業(yè)必然要鉆進(jìn)死胡同。

　　據(jù)了解，目前在浙江嘉興地區(qū)能做到太陽(yáng)能能效標(biāo)準(zhǔn)一級(jí)的企業(yè)不太多，能做好三級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)還是大量存在。以目前形勢(shì)看，達(dá)到“三”級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的太陽(yáng)能仍會(huì)有很大的市場(chǎng)，太陽(yáng)能企業(yè)最起碼要達(dá)到這個(gè)最底線的質(zhì)量。

　　OEM優(yōu)勢(shì)分析

　　產(chǎn)業(yè)集群對(duì)提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有非常重要的作用。嘉興以海寧的太陽(yáng)能熱利用企業(yè)最多，其中海寧袁花鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)密集度尤高。這些太陽(yáng)能企業(yè)經(jīng)過多年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，形成了具有一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)集群，地域性產(chǎn)業(yè)鏈也非常完整。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2008年，嘉興太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)總銷量已占全國(guó)的18%，有真空集熱管生產(chǎn)線200條，水箱制造企業(yè)500家，支架制造企業(yè)200家，控制儀表企業(yè)60家，還有諸如蒸散型吸氣劑、密封圈、毛坯管、桶托、管托、端蓋、聚醚、機(jī)械設(shè)備、紙箱、苯板墊等配套件200家，不包括如包裝設(shè)計(jì)、行業(yè)媒體、物流在內(nèi)其他相關(guān)企業(yè)，就業(yè)人數(shù)至少在3萬(wàn)以上。據(jù)官方近日公布的數(shù)字，目前海寧地區(qū)有太陽(yáng)能企業(yè)982家，其中太陽(yáng)能整機(jī)企業(yè)622家，出口企業(yè)92家。光從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上看，變化并不是太大。

　　據(jù)了解，嘉興太陽(yáng)能企業(yè)具備得天獨(dú)厚的OEM優(yōu)勢(shì)。太陽(yáng)能企業(yè)做OEM有以下八個(gè)優(yōu)勢(shì)。

　　第一，新能源被列為國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目后，很多資金雄厚的大商包括很多當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家，都加入到了太陽(yáng)能行業(yè)，很多有投資意向的企業(yè)紛紛到嘉興地區(qū)來(lái)考查。數(shù)據(jù)表明，在嘉興海寧地區(qū)，有豐富的太陽(yáng)能熱利用資源可挖掘，由于太陽(yáng)能企業(yè)密集度高，在技術(shù)和質(zhì)量方面投資商可以逐個(gè)比較，選擇余地大。

　　第二，正泰電器模式在嘉興地區(qū)影響甚廣，正泰鏈條中浙江配件企業(yè)居多，這種模式給當(dāng)?shù)靥?yáng)能企業(yè)一種自產(chǎn)自銷的信心。

　　第三，嘉興海寧太陽(yáng)能企業(yè)之間一直有著密切來(lái)往，之所以能有大批量的太陽(yáng)能企業(yè)誕生是因?yàn)樾畔⒘魍ê芸欤槐Ｊ兀a(chǎn)品易復(fù)制，在經(jīng)過長(zhǎng)期實(shí)踐后對(duì)太陽(yáng)能有了足夠的認(rèn)識(shí)，且多年旺市之后，為很多太陽(yáng)能企業(yè)賺取了豐厚的運(yùn)作資本。

　　第四，當(dāng)?shù)卣С痔?yáng)能熱利用產(chǎn)業(yè)，打造海寧袁花地區(qū)產(chǎn)業(yè)集群生產(chǎn)基地，更好地為太陽(yáng)能企業(yè)提供服務(wù)。前不久剛報(bào)批的浙江安吉的熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目，政府撥款45億元，給嘉興太陽(yáng)能企業(yè)提供了一個(gè)交通便捷的大客戶，給嘉興地區(qū)太陽(yáng)能企業(yè)做OEM帶來(lái)了希望。

　　第五，嘉興地區(qū)有很多專門做OEM的企業(yè)。浙江的儀表企業(yè)很多，可以說(shuō)是全國(guó)各地最大的供應(yīng)商，在與太陽(yáng)能企業(yè)的合作上一般都采取OEM的形式。同樣，在嘉興地區(qū)有很多專做水箱、支架等配件的企業(yè)，他們所生產(chǎn)的產(chǎn)品分不同層次，可以按客戶的要求生產(chǎn)制作。

　　第六，當(dāng)?shù)靥?yáng)能行業(yè)協(xié)會(huì)，幫助太陽(yáng)能企業(yè)建立了一個(gè)社交圈，給太陽(yáng)能企業(yè)搭建了一個(gè)相互學(xué)習(xí)、密切合作的發(fā)展平臺(tái)。

　　第七，嘉興地區(qū)太陽(yáng)能企業(yè)有自己最新的技術(shù)，很多都是目前太陽(yáng)能企業(yè)所不具備的，如傳感器的不結(jié)垢技術(shù)、三氧除菌技術(shù)，這就為給當(dāng)?shù)鼗蛲馐√?yáng)能企業(yè)做配套奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

　　第八，嘉興地區(qū)太陽(yáng)能企業(yè)較多，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較激烈。太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)細(xì)分，很多企業(yè)在生產(chǎn)整機(jī)的同時(shí)，把太陽(yáng)能整機(jī)中的單個(gè)部件作為重點(diǎn)發(fā)展（其中主要有真空管）。

　　綜上所說(shuō)，嘉興地區(qū)太陽(yáng)能企業(yè)完全有條件成為太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)代工的基地，可借助給大品牌OEM的機(jī)會(huì)，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力。

　　西塞羅的核心價(jià)值

　　西塞羅是嘉興地區(qū)一家與眾不同的太陽(yáng)能企業(yè)。作為一家企業(yè)，老板卻不止一位，而是集合了眾多太陽(yáng)能千萬(wàn)大商的企業(yè)。西塞羅的老板像一個(gè)團(tuán)隊(duì)一樣，共同組織、永久經(jīng)營(yíng)自己的品牌。西塞羅太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)鏈整合模式不是一個(gè)偶然，也許給嘉興當(dāng)?shù)氐闹行吞?yáng)能企業(yè)提了個(gè)醒，要謀生不一定非要扯著轉(zhuǎn)型不放，當(dāng)在轉(zhuǎn)型不具備優(yōu)勢(shì)時(shí)，不妨與一些太陽(yáng)能大企業(yè)合作，充當(dāng)OEM的角色，共圖長(zhǎng)久發(fā)展。

　　西塞羅的幾位負(fù)責(zé)人劉傳銘、沈春雷、程連金、魏寧一起共同分析了西塞羅模式，他們認(rèn)為，價(jià)值鏈中有三個(gè)關(guān)鍵核心品牌：品牌、顧客、技術(shù)，在這三方面西塞羅做得恰到好處。

　　首先，打造了一個(gè)西塞羅品牌，盡管現(xiàn)在太陽(yáng)能的品牌已經(jīng)多如牛毛。在成立之初特色可能還未呈現(xiàn)，但卻是企業(yè)契約的一個(gè)支柱。西塞羅由多位太陽(yáng)能千萬(wàn)大商組成，大家共同扶育一個(gè)孩子。他們?cè)诔闪⒅踹_(dá)成一致，起步從大家熟悉的太陽(yáng)能開始，最終要把西塞羅做成一個(gè)涉及多個(gè)行業(yè)的大企業(yè)，但品牌只有一個(gè)。目前，西塞羅太陽(yáng)能的年產(chǎn)量在5萬(wàn)臺(tái)左右，并已進(jìn)軍與太陽(yáng)能熱利用有關(guān)的衛(wèi)浴行業(yè)，計(jì)劃2011年全面開花。

　　其次，顧客這個(gè)核心成為西塞羅價(jià)值鏈中最大的優(yōu)勢(shì)。由于企業(yè)的組合方式是股東制，只要有意向加入西塞羅的太陽(yáng)能經(jīng)銷商，都可以與其相商，成為西塞羅的一個(gè)新股東，合股的大商各自管理自己的市場(chǎng)互不影響，且一月集中一地開會(huì)交流心得。這樣一來(lái)就形成了西塞羅的一個(gè)聯(lián)銷體模式。各大商由于對(duì)自己的銷售市場(chǎng)熟悉，很清楚各地區(qū)什么樣的太陽(yáng)能產(chǎn)品會(huì)更受歡迎，做起來(lái)比一個(gè)普通太陽(yáng)能企業(yè)大批外配業(yè)務(wù)人員開發(fā)市場(chǎng)要容易得多。各大商集老板與大區(qū)經(jīng)理于一身，在營(yíng)銷管理這一塊自主性強(qiáng)，按不同地區(qū)的不同特點(diǎn)可以使利潤(rùn)達(dá)到最大化。這種模式顯然縮短了由產(chǎn)到銷的時(shí)間，節(jié)約了人力和物力，使得生產(chǎn)成本降低，比起太陽(yáng)能品牌大企業(yè)，在資金鏈上有很大優(yōu)勢(shì)。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度看，這種模式其實(shí)是找準(zhǔn)了最佳邊緣效益。

　　再次，說(shuō)到關(guān)鍵核心三，西塞羅模式可能會(huì)被忽略，事實(shí)上西塞羅的這種管理模式在現(xiàn)階段并不容許開發(fā)自己的新技術(shù)，但西塞羅的機(jī)制，卻能更好地利用最新的技術(shù)。公司的宗旨是集合優(yōu)勢(shì)資源整合產(chǎn)業(yè)，在太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)上西塞羅完全可以四兩撥千斤。股東從事太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)十幾年的不在少數(shù)，對(duì)行業(yè)非常了解，哪家的技術(shù)有優(yōu)勢(shì)，公司就可以借用他家的技術(shù)把他運(yùn)用到西塞羅品牌上，成為西塞羅的一個(gè)重要組成部分。有了這樣一種機(jī)制，嘉興地區(qū)很多品質(zhì)優(yōu)良、技術(shù)獨(dú)到的太陽(yáng)能企業(yè)都將有可能成為西塞羅的配套企業(yè)，這就形成了一條優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)鏈。

　　西塞羅品牌管理委員會(huì)負(fù)責(zé)人表示，和重點(diǎn)供應(yīng)商建立良好關(guān)系，經(jīng)常性交流是穩(wěn)固太陽(yáng)能主鏈條，做好產(chǎn)業(yè)鏈整合的第一元素。在嘉興地區(qū)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)鏈條已經(jīng)相對(duì)完備了，如何將這些資源整合起來(lái)，組建起一個(gè)品牌，這就是西塞羅的日常工作。西塞羅把縱向整合分為從貨源到生產(chǎn)到管理到銷售的這樣一種內(nèi)部管理模式，而橫向整合則是借助西塞羅這個(gè)品牌發(fā)展到其他行業(yè)，使西塞羅最終跳出太陽(yáng)能進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展。單機(jī)太陽(yáng)能熱水器技術(shù)已經(jīng)相對(duì)成熟，企業(yè)在研發(fā)和流通環(huán)節(jié)不需要承擔(dān)大的風(fēng)險(xiǎn)。西塞羅這樣一種模式看似“買空賣空”，其實(shí)經(jīng)營(yíng)并不容易。相萬(wàn)杰認(rèn)為，銷售不是問題，如何保證貨源才是西塞羅做大做長(zhǎng)遠(yuǎn)的重點(diǎn)。在做長(zhǎng)遠(yuǎn)上西塞羅看重兩點(diǎn)：生產(chǎn)的穩(wěn)定性、供應(yīng)鏈條齊整性。目前，西塞羅太陽(yáng)能的主要供應(yīng)商主要集中在嘉興地區(qū)，但不全是嘉興地區(qū)。西塞羅對(duì)自己的太陽(yáng)能產(chǎn)品有質(zhì)量偏執(zhí)，西塞羅特別委派本地大商沈春雷管理生產(chǎn)，以供貨的形式供給各地大商。

　　沈春雷說(shuō)，西塞羅的太陽(yáng)能元配件已經(jīng)細(xì)分，每一個(gè)步驟都學(xué)習(xí)太陽(yáng)能大企業(yè)，在采購(gòu)上選擇質(zhì)優(yōu)的大企業(yè)，真空管用北大華豐的，支架采購(gòu)山東臨沂地區(qū)的，密封圈用久久硅膠的。這些太陽(yáng)能企業(yè)有的除了自己在做太陽(yáng)能熱水器之外，都在重點(diǎn)給國(guó)內(nèi)知名的太陽(yáng)能熱水器企業(yè)配套。除此之外，他們?cè)跇?biāo)準(zhǔn)化上也加大了力度，一定要比國(guó)標(biāo)超出好多。海寧地區(qū)有統(tǒng)一的生產(chǎn)流水線，技術(shù)人員提高了素質(zhì)，企業(yè)加大了管理。但這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，市場(chǎng)需要的是對(duì)生產(chǎn)的要求，有的市場(chǎng)要貨要求低價(jià)位機(jī)，貴的賣不動(dòng)，這跟當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有關(guān)系。他們?cè)谶@一塊加大了力度，一直商量在不降低質(zhì)量要求的情況下，生產(chǎn)出更低成本的太陽(yáng)能熱水器。他們走訪多個(gè)當(dāng)?shù)靥?yáng)能同行，為的也是這個(gè)目的。鞏固供應(yīng)鏈貨比三家，重點(diǎn)做好生產(chǎn)管理。

　　劉傳銘說(shuō)，在抓生產(chǎn)、重質(zhì)量、搞好供應(yīng)關(guān)系這些重點(diǎn)工作后，銷售真正意義上才開始，在西塞羅被放到了相對(duì)較輕的位置。只要質(zhì)量好，對(duì)得起良心，銷售對(duì)于他們這樣在地方呆了多年的老經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，不存在太大問題。他向筆者剖析了他們賣西塞羅太陽(yáng)能的心得。他說(shuō)，他曾問過一位老太太，一臺(tái)熱水器如果材質(zhì)差一點(diǎn)用2000元買去，可以用上10年；如果再加300元這臺(tái)熱水器可以用到15~20年，她愿不愿意購(gòu)買？老太太回答，她愿意多花500元買下這臺(tái)熱水器。所以在銷售市場(chǎng)，老百姓更看好的是性價(jià)比，買東西不會(huì)純粹貪個(gè)便宜，老百姓也會(huì)看得很長(zhǎng)遠(yuǎn)。而西塞羅的銷售方式又與眾不同，別家太陽(yáng)能以“管”賣，他們的西塞羅以“斤”賣，這種賣法叫扎實(shí)，雖然價(jià)格比別人家的太陽(yáng)能高點(diǎn)兒，但高有高的道理，跟老百姓分析一下，他們就立馬能明白什么叫實(shí)在，貨的分量在哪兒，在用材上就敢說(shuō)比別人家的太陽(yáng)能好。倚重質(zhì)量由重到輕夯實(shí)西塞羅模式，才能做到根基扎實(shí)，向其他方面發(fā)展也才能發(fā)展得更有底氣。今年，他們的太陽(yáng)能銷售量仍然在上升，在工程上也會(huì)加大一定的力度。家用衛(wèi)浴這方面也是西塞羅進(jìn)軍的領(lǐng)域，計(jì)劃今年年底正式起步。

　　OEM之路需要領(lǐng)導(dǎo)核心

　　徐朱靈分析，嘉興OEM之路可成可敗，但卻是目前嘉興地區(qū)太陽(yáng)能企業(yè)可以嘗試的道路。目前嘉興地區(qū)的OEM現(xiàn)狀為，萬(wàn)事俱備，東風(fēng)未起，嘉興太陽(yáng)能要走OEM之路，共同發(fā)展，缺不了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)核心。

　　雖然，西塞羅模式給當(dāng)?shù)靥?yáng)能企業(yè)一閃而現(xiàn)的靈光，卻不能馬上使哪個(gè)實(shí)力雄厚的太陽(yáng)能企業(yè)擎天一柱，擔(dān)當(dāng)起這個(gè)重任。

　　目前，嘉興地區(qū)做得不錯(cuò)的大陽(yáng)能企業(yè)在銷量上難沖上游，不只是因?yàn)樾袠I(yè)原因，更是因?yàn)闆]有因時(shí)利導(dǎo)，整合周邊優(yōu)勢(shì)資源，帶動(dòng)當(dāng)?shù)卣麄€(gè)太陽(yáng)能行業(yè)的發(fā)展。一旦當(dāng)?shù)氐哪募移放铺?yáng)能企業(yè)，集優(yōu)勢(shì)資金鏈，利用品牌效應(yīng)宣傳推廣自己的太陽(yáng)能，以質(zhì)優(yōu)為前提，給予其合作的OEM企業(yè)制定聯(lián)合標(biāo)準(zhǔn)，很難不發(fā)展自己的太陽(yáng)能企業(yè)。這樣一來(lái)，企業(yè)在謀求多元化發(fā)展時(shí)，在轉(zhuǎn)型升級(jí)上又進(jìn)了一步，就能在真正意義上把企業(yè)做大做強(qiáng)。因?yàn)檫@種模式能把當(dāng)?shù)靥?yáng)能企業(yè)的利益捆綁到一起，一榮俱榮。而當(dāng)?shù)刭|(zhì)量不錯(cuò)生產(chǎn)規(guī)模不大的太陽(yáng)能企業(yè)也能夠加入到這樣一個(gè)大軍中，維持長(zhǎng)久或更長(zhǎng)久的生機(jī)。而一些以低價(jià)位占領(lǐng)市場(chǎng)不求質(zhì)量的太陽(yáng)能企業(yè)則必須轉(zhuǎn)型其產(chǎn)品，做到質(zhì)量保證，做太陽(yáng)能領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的忠實(shí)OEM，最終才能共贏市場(chǎng)。