太陽能渠道信心受挫 廠商面臨新考驗

　　“現在的銷售是一年不如一年，廠家從來也不投放廣告，我都打算把店面搬到租金便宜一點的地方去。”一位淮安盱眙的太陽能經銷商如是說到。而另外一位經營元升太陽能的徐姓經銷商則表示，“按照現在的市場行情，我們是能不做活動就不做活動，光靠賣太陽能根本就賺不了錢。”在他所經營的專賣店中，我們還看到了有銷售防盜門、廚衛電器等其他產品。今年上半年以來，受到整個太陽能熱利用行業持續低迷態勢的影響，終端出貨情況依舊不容樂觀。部分渠道經銷商面對冷清的市場，多少顯得辦法不多。

　　更加雪上加霜的是，開春以來不斷上漲的原材料價格，讓不少太陽能企業只能選擇通過上調產品價格來緩解成本壓力。而這種無奈之舉給終端市場造成的最大影響還是渠道經銷商。一位在徐州睢寧經營四季沐歌的代理商向艾肯家電網表示，“現在平均每臺單機的價格要比去年高出近百元，利潤空間進一步被縮小，今年半年的銷量和去年同期相比已經下滑了近30%。”而艾肯家電網在江蘇南通進行市場調研時，一位經銷商也抱怨到，和以往相比，現在一臺太陽能的利潤空間減少了近百元，而去年同在一條街上的太陽能銷售點還有七八家，今年已經陸陸續續關閉了三四家，自己對于未來的市場也是信心不足，正在打算是否要轉行。

　　銷售業績的下滑和利潤空間被進一步壓縮，使得太陽能傳統渠道信心大大受挫。不少經銷商因為業績不佳被迫選擇轉行和關門。而在下半年以及未來的市場發展中，如何逐步恢復渠道經銷商的發展信心，調動他們操作市場的積極性，鞏固和優化經銷商隊伍，是大部分太陽能企業需要共同思考的問題。

　　而從目前來看，由傳統零售市場向工程市場的轉移，或將成為太陽能行業一種全新的渠道發展模式。事實上，由于近兩年來農村銷售市場的增速放緩，城市工程市場日漸成為帶動太陽能行業發展的一片新藍海。隨著國家對于發展低碳環保事業的重視，以及未來五年內3600套保障住房的開工建設，都讓城市工程市場成蘊含在巨大的市場潛力。但是從現階段來看，由于大部分的渠道經銷商都是以零售為主，還不具備操作工程市場的能力，因此大部分的工程項目還是由企業來完成。不過隨著各家太陽能企業對于城市工程市場的日漸重視和工程量的不斷增加，建立專業的工程市場渠道發展模式還是十分有必要的。相比較傳統的零售渠道，城市工程市場對于經銷商的專業水平、資金實力以及運營能力都提出了更高的要求。因此這需要太陽能企業在渠道拓展方面更為審慎和嚴格。另外，城市工程市場對于服務的要求更高，企業必須設立完善的服務機制。目前，包括太陽雨、四季沐歌、桑樂等領先品牌，以及美菱、斯帝特、盛來等二三線品牌都在努力引導經銷商的思路轉移，鼓勵他們往利潤更高的工程市場轉移，培養專業的城市工程經銷商。

　　對于傳統零售市場，包括輝煌、同濟陽光等品牌，則是通過在淡季市場中一系列的企業運作來在幫助經銷商出貨的同時，提升他們的積極性和發展信心。其中，輝煌太陽能推出“美女出浴挑戰賽”，通過增加與消費者的互動環節，來起到宣傳品牌，快速出貨的目的。而同濟陽光從7月開始面向全國的分銷商，適時推出一款特價機型，采用廠家直補的形勢，讓利經銷商，使得經銷商獲得較大的利潤空間。

　　在《太陽能市場觀察》看來，太陽能企業無論是通過培養專業的工程經銷商，還是對現有的零售經銷商進行扶持，渠道信心的恢復都是一個長期的，而非一蹴而就的過程。未來太陽能光熱行業的競爭也將更多的是考量企業的綜合實力。