近年來，家電下鄉在
太陽能行業發展中扮演了十分重要的角色，
太陽能企業大有躍過龍門成真龍的氣勢。因此在11月2日第三輪
太陽能家電下鄉投標中，共有264家生產企業參與競爭約100個左右的下鄉名額，僧多粥少，自然是優勝劣汰，競爭異常激烈。
但在筆者看來，國內
太陽能行業雖然已經有6000多家生產企業，生產能力不可謂不大，但是絕大部分還處于作坊式發展階段，技術力量十分薄弱，絕大部分企業并未形成自己的科研技術創新體系，這從6000多家企業中只有264家能進入家電下鄉投標階段就能看出來，而且即使是這4%的企業，也存在技術同質化嚴重的現象。在第三輪投標被炒的如火如荼之時，筆者了解到，太陽能家電下鄉企業關門轉業的情況屢見不鮮。家電下鄉固然可以成為企業開拓市場，擴大生產的大好機遇，但盲目擴張，導致品牌建設和銷售網絡跟不上，必然陷入進退兩難的境地。擁有創新技術，建立差異化產品體系，實現入鄉隨俗貼近當地，才是企業真正應該面對的行業難題。
我國農村太陽能市場分布廣闊，地區之間差別千變萬化。產品層面上，這種差別主要體現在光照資源、水質狀況、電壓等方面；服務從面上，農村地區又存在交通和通訊便捷與否的差別，這都對下鄉企業提出了更高的要求。此前有某著名太陽能企業老總聲明要退出農村市場，并列出五大理由，可見農村市場開拓之艱和維護之難。
差異化優勢并非一句空話，體現在產品上，需要企業具備用戶需求反饋機制以引領行業發展，建立完備銷售機制以掌握市場動向。企業研發人員在開拓市場之時，就應針對用戶需求的不同而劃定區域，首先從產品設計上體現差異化。酸雨頻發地區，太陽能集熱管和支架的抗腐性能就要提升；水質酸堿度不達標的地區，太陽能的內膽和溫控儀都要具備更強的抗腐性能，而過濾裝置的配置也是必不可少；光照度不夠的地區，太陽能真空管的集熱本領就要達到“寸光必爭”。如此，在不斷解決用戶需求，不斷應對地區差異的過程中，企業就積累起產品上的差異化，并在市場競爭中擁有了區別于同行的優勢。
而在服務上，相對于產品質量來說，可能是企業面對的更大困難所在。農村用戶分布不如城市集中，交通、通訊也不比城市發達，這都給企業售后服務體系造成了壓力。明白這一點，或許我們對上面這位老總的無奈聲明有了更切實的體會。然而事情并非沒有解決的辦法。合理建立售后服務點，擁有完整的客服反應機制，就是可行之道。在這一點上，太陽能企業應該借鑒家電企業的客服模式，實現縣有店、鎮有點、村有站的銷售售后一體化網絡布局，如果再加上24小時電話咨詢，這種服務上的差異化優勢就體現的淋漓盡致了。
入國問禁，入鄉隨俗才是取勝之道。處于初級發展階段的太陽能行業企業，無論中標家電下鄉與否，都需在產品、服務方面適應市場，隨勢而動，建立整套生產銷售和售后機制，靈活應對復雜多變的農村市場，贏得發展先機。
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