太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商賺不到錢(qián)的十大死穴9、10

　　死穴九：“悲觀”式商不賺錢(qián)

　　有位心理學(xué)家做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，讓一群人看一張有小黑點(diǎn)的白紙。然后問(wèn)大家看到了什么？結(jié)果被測(cè)試的人半數(shù)以上都說(shuō)了看到黑點(diǎn)，很少一部分的說(shuō)看見(jiàn)了一張白紙。接著心理學(xué)家分析了看到黑點(diǎn)人群，家庭、事業(yè)、交際、性格，結(jié)果這些人都是性格內(nèi)斂，以自我為中心，做事情比較悲觀。而看到白紙的人，多為樂(lè)天派，心態(tài)比較積極。

　　看完這個(gè)案例，讓我想到自己在一線(xiàn)從事銷(xiāo)售時(shí)的經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)，公司推行一些銷(xiāo)售創(chuàng)新的工作，例如專(zhuān)修標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)賣(mài)店，有些經(jīng)銷(xiāo)商搶著干，總怕自己落后；有些經(jīng)銷(xiāo)商怎么做工作都不干，讓營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理束手無(wú)策。真是一半是火焰，一半是海水。就像案例中的兩部分人，一部分看到是一整張白紙，他們看“大”，另一部分卻能繞過(guò)白紙，看到白紙上面的小黑點(diǎn)，那么小的黑點(diǎn)，都能看到，那么大的白紙竟然能熟視無(wú)睹。原因就在于心態(tài)，黑點(diǎn)代表問(wèn)題，后者總是揪著問(wèn)題不放，他認(rèn)為心理學(xué)家就是讓看白紙，就是找白紙的問(wèn)題。這也許就是為什么另一部分經(jīng)銷(xiāo)商不積極裝修店面的原因。他們看到都是裝修店面以后的問(wèn)題，例如房租高了，搬家費(fèi)用，養(yǎng)新店的人氣，裝修費(fèi)，萬(wàn)一銷(xiāo)量不增長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)。。。。。，因此，這些經(jīng)銷(xiāo)商雖經(jīng)營(yíng)多年太陽(yáng)能，但市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)平平。

　　因此，代理商在經(jīng)營(yíng)中總是看到工作的陰暗面，不能看到工作的成功面，很難推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展，更難提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。思路決定出路，態(tài)度決定行為。商者具備樂(lè)觀心態(tài)，看見(jiàn)投資的希望才是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的動(dòng)力，看到的都是失望，得到的就是失望，看到希望，才能收獲希望。千萬(wàn)大商用無(wú)數(shù)次失敗印證的真理——投入才有回報(bào)，付出才有收獲，小投入得經(jīng)驗(yàn)，大投入得效益，不怕失敗，就怕原地徘徊。

　　死穴十：“守株待兔”式商不賺錢(qián)

　　一次偶然的機(jī)遇撿到一只撞死在木樁上的兔子，就以為所有兔子都會(huì)撞到木樁上，這種思維模式已經(jīng)成為人們的笑談。雖然只是一則寓言故事，但是在現(xiàn)實(shí)的工作中，很多朋友不自覺(jué)成為故事的主人公。利用一次的成功經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)守自己代理的品牌和市場(chǎng)。也有些太陽(yáng)能代理商用一種方法重復(fù)的經(jīng)營(yíng)了很多年，結(jié)果可想而知。

　　當(dāng)先的市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，這就要求商家與時(shí)俱進(jìn)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略。不也能用一種自己喜歡或習(xí)慣的方法經(jīng)營(yíng)不斷變化的市場(chǎng)。要改變固有的模式就要?jiǎng)?chuàng)新，由坐商變?yōu)樾猩蹋杀粍?dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，有客戶(hù)找商家，變?yōu)樯碳艺铱蛻?hù)，就像戰(zhàn)斗中的炮彈，從普通炮彈變?yōu)閷?dǎo)彈，從面炸到點(diǎn)炸，提高命中率。

　　因此，商家要業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)就要像導(dǎo)彈一樣鎖定客戶(hù)。設(shè)計(jì)彈道，設(shè)計(jì)追蹤技術(shù)，設(shè)計(jì)制造工裝，一切就位自然水到渠成。

　　根據(jù)了解很多廠家的經(jīng)銷(xiāo)商不喜歡做促銷(xiāo)活動(dòng)，怕投入，怕沒(méi)有效果，量小費(fèi)用高，無(wú)法消化，廠家有沒(méi)有市場(chǎng)進(jìn)攻的推廣方案，依靠自己的力量又不會(huì)操作，不會(huì)投放廣告，不會(huì)制定活動(dòng)流程，只能眼睜睜的看著競(jìng)品搞表演，看著競(jìng)品鎖定消費(fèi)群，自己在一旁唉聲嘆氣，怨天尤人，埋怨品牌和廠家，最后落得不賺錢(qián)的下場(chǎng)。

　　筆者再給很多廠家的培訓(xùn)中就提出“不用一年365天去證明自己不賺錢(qián)”，其后果就是證明自己的失敗是很對(duì)的。如果采用幾種，幾十種方法經(jīng)營(yíng)一個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有不成功的。銷(xiāo)售就是創(chuàng)新求變的過(guò)程，不能堅(jiān)持一種方法，用一種思想經(jīng)營(yíng)。沒(méi)有不賺錢(qián)的市場(chǎng)，只有不賺錢(qián)的思想，商家最大的敵人就是自己，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，自己改變一切都變了，自己不改變，給你賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，也不會(huì)抓住。不能只想賺錢(qián)，不想賺錢(qián)的辦法，商家在賺錢(qián)的同時(shí)，更要掌握賺錢(qián)的方法。

　　綜上所述，太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商不賺錢(qián)的十大死穴，系筆者從事太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)總結(jié)的要點(diǎn)，不是太全面，希望能夠幫助那些在經(jīng)營(yíng)中有困惑的經(jīng)銷(xiāo)商，不要再用錯(cuò)誤的方法重復(fù)經(jīng)營(yíng)。也希望金言改變營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)能夠幫助更多的企業(yè)，更多的商家找到盈利的武器，打開(kāi)束縛業(yè)績(jī)的枷鎖。

　　僅此而已，歡迎業(yè)內(nèi)朋友交流指正！