企業(yè)間相互詆毀

編者按：賴一鳴從事塑料門窗及型材生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理十余年，親身經(jīng)歷塑料型材、門窗行業(yè)從無到有，從小到大，從星星之火到如火如荼的年代。《塑料門窗市場惡性競爭由何而來》一文對(duì)目前行業(yè)的市場狀況(僅限于珠三角市場 )以及行業(yè)中幾大巨頭的市場管理和銷售模式談了自己的一些看法。　　惡劣競爭有其主觀原因。　　本行業(yè)產(chǎn)品之特點(diǎn)———基本無差異性。無創(chuàng)新、拼產(chǎn)量、拼價(jià)格，比資金“實(shí)力”，比銷售隊(duì)伍龐大。　　企業(yè)之間相互詆毀。嚴(yán)重?fù)p壞塑料門窗之形象，兩敗俱傷。　　企業(yè)的市場決策欠妥，都想做大哥，都要壟斷市場，都想把競爭對(duì)手置于死地。沒有仔細(xì)分析我國建筑市場的特點(diǎn)———基本上是以總承包為主，向門窗企業(yè)買貨的是以總包方為多。　　銷售政策欠佳，銷售人員素質(zhì)差。各大企業(yè)為了擴(kuò)大型材的銷售業(yè)績，隨意向甲方公開型材底價(jià)及門窗成本，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員的推銷手法嚴(yán)重?fù)p害經(jīng)銷商利益，令經(jīng)銷商或組裝廠無利可圖。從而培育不出忠實(shí)的客戶群，由于各型材企業(yè)的銷售政策不穩(wěn)定，令經(jīng)銷商或組裝廠滋生了有奶便是娘的思想。在利益的驅(qū)使下，見利思遷。不愿意潛心去研究某家型材的特點(diǎn)，更不愿意只經(jīng)營一家型材。這既對(duì)塑料門窗組裝技術(shù)之成熟和發(fā)展不利，更對(duì)型材生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)改進(jìn)、創(chuàng) 新不利。　　沒有研究如何扶持經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。對(duì)代理制不理解，寧愿花大量的金錢，大量的人力和精力去搞辦事處和營銷中心。沒有意識(shí)到生產(chǎn)企業(yè)直接獨(dú)資的辦事處和營銷中心的弊端———①營銷人員最無積極性；(只是為完成任務(wù)，撈取獎(jiǎng)金，去做無創(chuàng)意的、無長遠(yuǎn)計(jì)劃的銷售業(yè)務(wù)，并非做市場營銷。)②最無市場主動(dòng)性；(不做市場細(xì)分，更不會(huì)考慮企業(yè)的目標(biāo)市場及長遠(yuǎn)市場之計(jì)劃)③資金風(fēng)險(xiǎn)最大；( 每個(gè)辦事處或營銷中心庫存產(chǎn)品200-300萬，費(fèi)用每年20 -30萬，所有投資壓貨和發(fā)生的費(fèi)用均由總公司負(fù)擔(dān)，資金壓力之大可想而知，風(fēng)險(xiǎn)更無法估計(jì)。)④對(duì)客戶(經(jīng)銷商和組裝廠)最不理解，亦不需要理解。(因?yàn)樗麄兊耐其N目標(biāo)只是完成公司下達(dá)的任務(wù))；⑤最無效益。各營銷中心、辦事處，所花費(fèi)用占業(yè)績(銷售利潤)比例過大，如遇市場不景或競爭失利，各營銷中心擴(kuò)大銷售客戶和保證銷售額的唯一辦法還是請(qǐng)求總公司降價(jià)。這已是現(xiàn)實(shí)，有很多例子可證明(為爭取一個(gè)樓盤的門窗訂單，不惜低價(jià)爭搶)。如遇重大質(zhì)量問題或地方保護(hù)，需擺平事件時(shí)，還是要總公司出面，或依靠當(dāng)?shù)赜袑?shí)力或有關(guān)系客戶擺平。如此多的弊端，何不花力氣扶植有實(shí)力，有關(guān)系的代理商呢？讓利給代理商，實(shí)行市場代理制省錢、省心)。以愚之見，在利益的前提下，代理商將會(huì)成為忠實(shí)客戶和最好的市場開拓者。　　惡劣競爭還有一些客觀原因。　　型材這種特殊的商品，它的客戶絕大多數(shù)不是最終用戶。主要客戶是組裝廠。如型材廠把房地產(chǎn)發(fā)展商或房產(chǎn)業(yè)主視作用戶而千方百計(jì)去做工作，推銷本企業(yè)之型材，將大錯(cuò)特錯(cuò)，不但嚴(yán)重?fù)p害組裝廠的利益，還將在行業(yè)中樹敵。而組裝廠在用戶面前肯定會(huì)宣傳有利可圖的品牌，而不經(jīng)意地詆毀其它品牌。所獲得的是眼前的訂單和暫短的市場。失去的是行業(yè)地位，品牌信譽(yù)和長遠(yuǎn)的市場。　　我國的建筑市場目前普遍是采用總承包制。總包工企業(yè)的經(jīng)營思想是：以利潤擺在第一位(這是全民公認(rèn)的) 。只要能過關(guān)，或基本達(dá)到有關(guān)質(zhì)量的要求，在選購材料時(shí)，首選的是平價(jià)材料，或者是利差大的材料，這是毫無疑問的。因此，選購材料時(shí)，只要質(zhì)量合適、價(jià)格便宜就有市場。　　基于我國的國民消費(fèi)能力以及利益的原因，房產(chǎn)開發(fā)商為了降低門窗的生產(chǎn)成本，使用品質(zhì)低劣的型材，或者采用較次的五金配件。門窗廠只能買低價(jià)的型材和五金配件，各大廠企的產(chǎn)量供大于求，型材何有不降價(jià)之理。型材成本在攀升，門窗價(jià)格在下降。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，恰似在為型企業(yè)挖墳?zāi)埂ｉT窗企業(yè)要生存，要采取的對(duì)策是顯而易見的。　　鋁窗的技術(shù)進(jìn)步和生產(chǎn)成本之低也是原因之一。　　綜上所述，塑料門窗行業(yè)要發(fā)展，首先應(yīng)有市場自律，有技術(shù)創(chuàng)新。根據(jù)各企業(yè)、各產(chǎn)品(型材)的特點(diǎn)，來利用其差異性做好市場。要加大產(chǎn)品的開發(fā)力度，要加強(qiáng)售后服務(wù)管理和長期扶持、指導(dǎo)門窗生產(chǎn)企業(yè)以及安裝專業(yè)隊(duì)伍，提高其技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量。
環(huán)保　環(huán)保新聞　環(huán)保信息

上一篇：選購木門要注意的四個(gè)細(xì)節(jié)
上一篇：選壁柜門關(guān)鍵看骨架 專家建議選專業(yè)廠家
您看了本文章后的感受是：